🎯 Quando e perché chiedere la caparra
Durante specifici momenti dell’anno (es. estate, Natale, ponti lunghi, ecc.), i terapisti tendono a procrastinare, anche se sono interessati. È una dinamica ricorrente: “Sì, bello tutto, ma partiamo a settembre” oppure “Ora non riesco, ma vi ricontatto dopo le vacanze”.
In questi casi non bisogna mollare, ma gestire l’obiezione in modo strutturato. L’obiettivo è non perdere il cliente caldo e bloccare la zona con un piccolo impegno economico.
💡 La caparra è lo strumento ideale per generare commitment e non perdere clienti caldi.
📌 Come comunicarla al cliente
Utilizza questo script o una sua variazione personalizzata:
"Capisco perfettamente la tua esigenza, nessun problema. Possiamo tranquillamente partire a [mese richiesto], ma intanto ti propongo di bloccare oggi la zona e mettere tutto nero su bianco.
Ti spiego: siccome riceviamo spesso richieste da più terapisti nella stessa area, per correttezza verso i clienti che iniziano, blocchiamo ogni zona e non accettiamo nuovi concorrenti diretti nel raggio di qualche km. Quindi, per evitare che la tua zona venga occupata, possiamo procedere con una caparra simbolica di 150–200€ che poi verrà scalata dal totale al momento dell’avvio.
In questo modo hai la sicurezza di partire quando preferisci, senza perdere il posto né rischiare di trovarti la concorrenza diretta con la stessa strategia."
💳 Modalità di pagamento della caparra
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Carta: tramite link di pagamento (Stripe, GHL o il sistema che usate)
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Bonifico: fornire IBAN e causale corretta
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Firma contratto + preventivo: anche in questa fase si può già preparare il contratto e firmarlo, specificando in nota che l’attivazione avverrà al saldo finale
⚠️ È importante inserire la caparra nel CRM (GoHighLevel) e assegnare il lead alla pipeline “Zona bloccata con caparra” per il tracciamento interno.
🧠 Quando proporla
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Quando il lead è convinto ma vuole posticipare la partenza
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Quando non possiamo garantire la zona per troppo tempo
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Quando è chiaro che non è un no, ma solo una pausa temporanea
📌 Ricorda
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La caparra non è un anticipo, è una tutela per entrambi
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Va comunicata con leggerezza
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Non farla mai sembrare un “obbligo”, ma piuttosto un “vantaggio esclusivo”