Formazione 12/06/26

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Review Call — Qualifica e Demo: cosa ha funzionato e cosa no

Modulo formativo | Sales Team Terapista Perfetto

Obiettivo di questo modulo

Analizzare due call reali (Tommaso Signorini e Arianna Funari) per estrarre lezioni pratiche applicabili da subito nel processo di qualifica e demo.

1. La ricerca pre-call è obbligatoria

Cosa è successo: l'intro con Tommaso Signorini è partita senza nessuna ricerca preventiva. Niente Google, niente Meta Ads Library. Risultato: domande generiche, pitch non calibrato, zero credibilità immediata.

La regola: prima di ogni intro o demo, dedica 5-10 minuti a cercare il lead. Cerca il nome su Google, guarda la sua pagina Instagram o il sito, e controlla la Meta Ads Library per vedere se sta già facendo pubblicità.

Cosa cercare nella Meta Ads Library:

• Sta già girando ads? Da quanto tempo?

• Usa moduli Facebook o landing page esterne?

• Che formato usano le creatività (orizzontale, quadrato, verticale)?

• Il copy rispetta le policy Meta o usa termini rischiosi?

Perché è utile in call: arrivi con dati concreti sul suo mondo. Invece di fare domande generiche, puoi dire "ho visto che stai girando ads con moduli Facebook — com'è andata finora con la qualità dei contatti?" Questo costruisce credibilità immediata e apre il dolore in modo naturale.

2. Adatta il pitch al livello tecnico del lead

Cosa è successo: con Tommaso (lead non tecnico) sono stati usati termini come "landing page" e "automazioni WhatsApp". Il lead si è confuso e non ha percepito differenza rispetto ad altre agenzie.

La regola: prima di entrare nel pitch, capisci se hai davanti un lead tecnico o non tecnico.

Lead non tecnico → parla di risultati e dolore:

• Non dire: "creiamo una landing page ottimizzata con automazioni WhatsApp"

• Di' invece: "facciamo in modo che ogni persona interessata ai tuoi servizi venga contattata nel modo giusto, al momento giusto, così non perdi contatti che altrimenti andrebbero persi"

Lead tecnico → usa i dati della ricerca:

• Mostra cosa hai trovato sulla Meta Ads Library

• Spiega perché la loro strategia attuale non funziona con dati specifici

• Posizionati come esperto che conosce il loro mondo

3. Fai emergere il contesto reale del business nella qualifica

Cosa è successo: nella call introduttiva con Tommaso non è emerso che gestisce uno studio multi-operatore. In demo si è scoperto tardi, impedendo di costruire una proposta più ampia e più rilevante.

La regola: nell'intro fai sempre queste domande:

• Lavori da solo o hai collaboratori/dipendenti?

• Quante sedute riesci a fare a settimana al massimo?

• Hai già una lista di clienti attivi o stai partendo da zero?

Queste tre domande cambiano completamente la dimensione dell'opportunità e il tipo di proposta da costruire in demo.

4. Non affermare — dimostra

Cosa è successo: in demo con Tommaso (lead scettico) è stata usata un'affermazione immediata e sicura tipo "per noi è facile". Su un lead già dubbioso, questo suona come una promessa vuota e alza le difese.

La regola: con lead scettici non affermi, dimostri. Usa strumenti concreti:

• Analisi della concorrenza: mostra gli errori dell'agenzia precedente con dati reali dalla Meta Ads Library. "Guarda, la tua agenzia precedente usava moduli Facebook — questi generano lead di bassa qualità perché si compilano in automatico. Noi usiamo landing page esterne per questo motivo."

• Calcolatore LTV: mostra l'impatto finanziario di portare un cliente da 2 a 4+ sedute. I numeri parlano più delle promesse.

• CRM GHL: evidenzia che con il nostro sistema il cliente può tracciare ogni euro speso e ogni cliente acquisito — risolve il dolore di chi ha già speso con agenzie che non hanno mai dimostrato i risultati.

5. Il calendario demo — perché 4 e non 5

5 demo al giorno non lasciano spazio ai follow-up. Un lead che non riceve follow-up entro 24-48 ore si raffredda e la probabilità di chiusura crolla.

Il nuovo standard è 4 demo da 1h45 al giorno. Il tempo recuperato va usato per i follow-up della giornata stessa — non rimandati al giorno dopo.

Riepilogo — cosa fare da domani