Formazione 13/08/26 - Gestione studi, centri e strutture con più professionisti

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Obiettivo di questo modulo

Capire come gestire in maniera diversa intro, demo e proposta commerciale quando il lead non è un singolo professionista, ma uno studio con collaboratori, centro multidisciplinare, poliambulatorio o struttura con più servizi.

L'obiettivo è raccogliere già dall'intro le informazioni necessarie per costruire una proposta realmente su misura, evitando di applicare automaticamente lo stesso processo utilizzato con il singolo professionista.

PARTE 1 — La gestione dell'intro con uno studio

Concetto chiave

Quando il lead dice di avere un centro o dei collaboratori, la conversazione deve cambiare immediatamente.

Non basta chiedere genericamente:

"Cosa ti ha spinto a contattarci?"

Su una struttura con più persone la priorità diventa capire come è composta l'attività e quale capacità produttiva reale possiede.

Cosa approfondire subito

1. Quanti professionisti lavorano nella struttura

Domande utili:

"Quante persone lavorano attualmente all'interno del centro?"
 
"Tu lavori ancora operativamente oppure ti occupi principalmente
della gestione della struttura?"

Questa informazione influenza direttamente obiettivi, strategia, budget pubblicitario e successivamente anche pricing.

2. Quali servizi vengono realmente erogati

Non bisogna fermarsi automaticamente alla terapia manuale.

In una struttura possono esserci:

• fisioterapia;

• osteopatia;

• estetica/fisioestetica;

• nutrizione;

• trattamenti olistici;

• altri servizi complementari.

La domanda corretta diventa:

"Tra tutti questi servizi, quali sono quelli che vorreste
spingere maggiormente nei prossimi mesi?"

Questo permette di capire su quali servizi costruire la strategia e impedisce di escludere prematuramente aree interessanti come nutrizione o estetica.

PARTE 2 — Come definire gli obiettivi del centro

Errore da evitare: inventare l'obiettivo al posto del cliente

Può capitare che il titolare risponda:

"Non lo so, ditemi voi quanti clienti potete portarmi."

In questo caso non dobbiamo decidere arbitrariamente che l'obiettivo sarà "raddoppiare" o "portare 50 pazienti".

Bisogna fare il ragionamento inverso partendo dalla capacità massima della struttura.

Formula corretta

Chiedere:

"Quanti trattamenti state facendo oggi?"
 
"E quanti trattamenti potreste realisticamente gestire
al massimo ogni settimana?"

Se il titolare non conosce il dato, lo si aiuta a calcolarlo.

Esempio:

Tu puoi gestire 30 trattamenti a settimana.
 
Le tue collaboratrici possono gestirne altri 20.
 
Quindi la struttura arriva a saturazione intorno
ai 50 trattamenti settimanali.
 
Oggi siete a 25.
 
Il nostro obiettivo può quindi essere colmare progressivamente
quel gap.

In questo modo l'obiettivo nasce dai numeri reali del centro e non da una promessa generica.

PARTE 3 — Gestire budget pubblicitario e volumi

Non usare automaticamente i numeri del singolo professionista

Un centro con più professionisti ha una capacità produttiva maggiore e può richiedere volumi di acquisizione superiori.

Per questo anche il calcolatore può essere adattato.

Esempio indicativo:

Singolo professionista: 30–60 contatti/mese.

Struttura più ampia: si può ragionare, ad esempio, su 50–100 contatti/mese, mantenendo sempre un range e senza promettere numeri rigidi.

Budget ADV

Il budget pubblicitario deve essere proporzionato agli obiettivi.

Su una struttura con più capacità si può partire, ad esempio, da:

30–50 € al giorno

anziché utilizzare automaticamente il budget del singolo professionista.

La logica da spiegare è:

"Il budget è completamente modulabile.
 
Più capacità avete e più velocemente vogliamo saturare
la struttura, maggiore sarà il volume necessario.
 
Possiamo partire con un budget iniziale, raccogliere dati
e successivamente aumentarlo o ridurlo sulla base
dei risultati."

L'obiettivo non è convincere il cliente a "spendere di più", ma fargli comprendere che una struttura con più professionisti necessita di una strategia proporzionata.

PARTE 4 — Costruire una strategia Multi-Funnel

Uno dei vantaggi più importanti delle strutture multidisciplinari è la possibilità di creare più funnel indipendenti.

Scenario ideale

Centro con:

• fisioterapia;

• nutrizione;

• estetica/fisioestetica.

In questo caso possiamo lavorare su tre mercati differenti e aumentare notevolmente il potenziale complessivo della struttura.

Se tutti fanno la stessa attività

Anche in un centro composto solo da fisioterapisti possiamo differenziare i funnel tramite problemi differenti.

Ad esempio:

Funnel 1 → cervicale / mal di schiena
 
Funnel 2 → ginocchio / arti inferiori
 
Funnel 3 → spalla / riabilitazione sportiva

Quindi "più professionisti" non significa semplicemente aumentare il budget dello stesso funnel.

Può significare costruire un ecosistema di acquisizione più ampio.

PARTE 5 — Gestione della demo

La demo deve essere costruita sulla struttura

Una volta raccolti correttamente i dati in intro, il closer non deve presentare semplicemente l'offerta standard.

Deve poter dire:

"Da quello che abbiamo analizzato, non ha senso costruire
una strategia per un singolo professionista.
 
Nel vostro caso dobbiamo lavorare sulla capacità complessiva
della struttura, sui professionisti che volete riempire
e sui servizi che volete spingere maggiormente."

Questo aumenta fortemente la percezione di consulenza e differenzia Terapista Perfetto da un'agenzia che presenta lo stesso pacchetto a tutti.

PARTE 6 — Lead che stanno valutando più agenzie

Quando un prospect dice:

"Sto parlando con due o tre agenzie."

Non è necessariamente un'obiezione.

È un segnale che sta ancora cercando di capire come scegliere.

La domanda da fare è:

"Visto che stai investendo parecchio tempo nel confrontare
diverse realtà, cosa stai cercando esattamente
in un'agenzia di marketing?"

Oppure:

"Cosa dovrebbe avere un'agenzia per farti dire:
'ok, questi sono quelli giusti per noi'?"

L'obiettivo dell'intro diventa già iniziare a differenziarsi attraverso la qualità delle domande e la comprensione del business del cliente.

PARTE 7 — Non confondere confusione e scetticismo

Un prospect che dice:

"Non so cosa fare."

oppure:

"Ditemi voi cosa dovrei fare."

non è necessariamente scettico.

Può semplicemente essere poco consapevole e poco tecnico.

Lo scetticismo vero emerge da frasi come:

"Non credo che il marketing funzioni nella mia zona."
 
"Ho visto le vostre testimonianze ma non mi convincono."
 
"Non penso che questo sistema possa funzionare per me."

Capire questa differenza è importante perché cambia completamente la gestione della conversazione.

PARTE 8 — Gestione delle collaborazioni interne

Con strutture composte da professionisti esterni o collaboratori a partita IVA è utile capire anche come vengono remunerati.

Domanda:

"I collaboratori lavorano a percentuale?
 
Più o meno che percentuale riconoscete sul trattamento?"

Questo permette di capire la sostenibilità economica della struttura.

Se il titolare investe in marketing ma riconosce percentuali troppo elevate ai collaboratori, potrebbe non avere abbastanza margine per sostenere la crescita.

In questi casi il nostro ruolo può diventare anche consulenziale: prima di aumentare fortemente i volumi, potrebbe essere necessario rivedere il modello economico della struttura.

PARTE 9 — Gestione interna dei casi complessi

Gli studi più articolati non vanno improvvisati.

Quando Salim trova una situazione particolare deve segnalarla internamente indicando:

- Nome del lead
- Numero di professionisti
- Servizi presenti
- Servizi che vuole spingere
- Capacità attuale
- Capacità massima
- Situazione particolare / dubbi
- Data della demo

Idealmente la demo non viene fissata immediatamente il giorno successivo, ma si lasciano almeno 48 ore per permettere al team di preparare strategia, pricing e proposta.

Concetto finale della formazione

Un centro non è semplicemente un professionista più grande.

Con un singolo professionista lavoriamo principalmente sull'agenda della persona.

Con uno studio dobbiamo comprendere:

Struttura → Professionisti → Servizi → Capacità → Obiettivi → Funnel → Budget → Offerta.

Solo dopo aver raccolto questi dati ha senso parlare di pricing e proposta commerciale.

Il vantaggio competitivo sta proprio qui: non presentare un pacchetto standard, ma far percepire al prospect che stiamo costruendo una strategia specifica sulla sua struttura.