Perché è fondamentale capirlo subito?
Una delle cose più importanti da fare nella fase di intro è identificare chi, effettivamente, prende le decisioni.
Spesso ti troverai davanti:
• Studi con più terapisti
• Due o più professionisti che lavorano insieme
• Strutture complesse con collaboratori
Se non lo fai subito rischi di fare una demo a metà, parlando solo con una persona che poi dovrà spiegare tutto a qualcun altro, senza sapere come farlo e senza la tua capacità di guidare la conversazione.
Il rischio se non lo fai
Nel 90% dei casi, se durante la demo non ci saranno tutti i decision maker, perderai tempo.
Perché?
Succede sempre lo stesso meccanismo:
1. Il terapista X ascolta la demo da solo.
2. Poi deve riferire al terapista Y quello che ha capito, spesso male e con pochi dettagli.
3. All’altro terapista arriva solo il prezzo, senza contesto, senza valore percepito.
4. Si iniziano a procrastinare le decisioni o si perde completamente l’interesse.
Risultato?
Vendita persa per un errore banale.
Cosa devi fare nell’Intro?
Se capisci che ci sono più persone coinvolte:
• Chiedi esplicitamente:
“Chi si occupa delle decisioni strategiche per lo studio?”
• Se sono più di uno, dì chiaramente:
“Perfetto, allora sarà importante che siano entrambi presenti nella chiamata di presentazione, così possiamo rispondere alle domande e chiarire tutto al meglio”.
• Fallo passare non come un peso, ma come una garanzia di chiarezza e ottimizzazione dei tempi.
Perché è anche importante per la fase educativa?
Se partecipano entrambi:
• Vedono insieme il piccolo sondaggio da compilare prima della demo
• Visionano l’intervista o altri contenuti che gli invierai
• Arrivano in demo allineati e già con uno stesso livello di consapevolezza
E questo ti permette di:
• Gestire meglio le obiezioni
• Aumentare la probabilità di chiusura
• Accorciare i tempi decisionali
Consiglio per il sales
Non temere di essere diretto su questo punto.
È molto meglio dire al cliente subito che:
“Per funzionare bene dobbiamo essere sicuri che ci siano entrambi, altrimenti rischiamo di fare una chiamata solo informativa e sprecare tempo per tutti.”
Il cliente lo apprezzerà.