Conoscere cosa il lead sta facendo e cosa ha già testato
Uno degli aspetti più importanti durante una Intro è comprendere come il prospect sta acquisendo pazienti oggi e cosa ha già provato in passato.
Non basta sapere:
“Ha già fatto marketing?”
Dobbiamo ricostruire il contesto.
Un prospect potrebbe:
vivere principalmente di passaparola;
creare contenuti sui social;
aver provato sponsorizzate in autonomia;
aver utilizzato Meta Ads in maniera più strutturata;
aver provato Google Ads;
essere presente su portali come MioDottore, Doctolib, Dottori.it, ProntoPro o altri;
aver già lavorato con una o più agenzie;
essere contemporaneamente in valutazione con un nostro competitor.
Ognuna di queste situazioni richiede approfondimenti differenti.
Più informazioni raccogliamo durante l'Intro, più il closer potrà arrivare alla Demo conoscendo già:
cosa è stato fatto;
quanto è stato investito;
quali risultati sono stati ottenuti;
quali problemi sono stati riscontrati;
quali aspettative ha il prospect;
con cosa ci sta confrontando.
La regola è:
NON LIMITARSI A REGISTRARE COSA HA PROVATO. CAPIRE COME LO HA FATTO E COSA È SUCCESSO.
Una premessa importante sulle domande
All'interno di questa formazione troverai numerosi esempi di domande.
NON sono una checklist da fare integralmente a ogni prospect.
Non dobbiamo trasformare l'Intro in un interrogatorio.
Le domande servono per fornire degli esempi e permettere al setter di sapere dove approfondire in base alla risposta ricevuta.
Se dopo due domande abbiamo già ottenuto tutte le informazioni necessarie, non serve farne altre cinque.
Se invece qualcosa non è chiaro, continuiamo ad approfondire.
La conversazione deve rimanere naturale.
Questo principio vale per questa formazione e per tutte le fasi successive del processo commerciale:
le domande sono strumenti per comprendere, non uno script da recitare meccanicamente.
1. Perché questa parte è fondamentale
Conoscere lo storico del prospect ci permette innanzitutto di individuare eventuali pain.
Una persona può dirci:
“Lavoro con il passaparola e mi trovo bene.”
Ma approfondendo potremmo scoprire:
“Alcuni mesi sono pieno e altri ho molti buchi.”
Il problema non è quindi l'assenza totale di pazienti.
Il problema è la mancanza di prevedibilità.
Allo stesso modo:
“Ho già provato Facebook Ads e non funzionano.”
non ci dice praticamente nulla.
Dobbiamo capire come sono state utilizzate.
Più conosciamo quello che il prospect sta facendo e ha già provato, più possiamo capire dove si trova realmente il problema.
2. Passaparola
È probabilmente uno dei sistemi di acquisizione più comuni nella nostra nicchia.
Il passaparola può funzionare molto bene e non dobbiamo screditarlo.
Il suo limite principale è però spesso la mancanza di controllo e prevedibilità.
Un professionista può avere mesi molto pieni e altri meno.
Può inoltre dipendere da:
pazienti precedenti;
medici;
palestre;
altri professionisti;
collaborazioni locali.
Per questo motivo dietro al passaparola troviamo molto spesso un pain.
Quando ci dicono:
“Lavoro principalmente con il passaparola.”
approfondiamo.
Esempi di domande
“Ti sta portando abbastanza pazienti?”
“È un flusso abbastanza costante oppure cambia molto durante l'anno?”
“Ci sono periodi in cui hai molti più buchi?”
“Quanto dipendi oggi dal passaparola per generare nuovi pazienti?”
“Ti interesserebbe affiancargli un canale maggiormente prevedibile e sotto il tuo controllo?”
Non dobbiamo dire al prospect:
“Il passaparola non funziona.”
Dobbiamo far emergere l'eventuale limite che lui stesso sta vivendo.
3. Social organico
Molti professionisti cercano di generare pazienti attraverso Instagram e Facebook pubblicando:
Reel;
post;
caroselli;
contenuti educativi;
esercizi;
video dei trattamenti.
È importante distinguere presenza social e sistema prevedibile di acquisizione.
Le piattaforme organiche sono cambiate molto negli ultimi anni e ottenere una distribuzione organica costante richiede generalmente molto più contenuto, continuità e capacità di adattarsi agli algoritmi.
Parallelamente, le piattaforme hanno un forte ecosistema pubblicitario.
Per questo motivo è molto probabile trovare un pain in un professionista che sta cercando di acquisire pazienti solamente attraverso il contenuto organico.
Può investire:
molto tempo;
energie;
soldi per produzione o gestione;
senza riuscire a trasformare questa attività in un numero prevedibile di nuovi pazienti.
Esempi di domande
“Quando dici social, intendi principalmente contenuti organici oppure anche campagne pubblicitarie?”
“Li gestisci personalmente?”
“Quanto tempo ci dedichi?”
“Ti stanno arrivando effettivamente nuovi pazienti dai contenuti?”
“Riesci a capire quanti pazienti al mese arrivano direttamente da Instagram?”
Il possibile pain è:
molto lavoro → poca prevedibilità → pochi pazienti direttamente attribuibili all'attività social.
Dobbiamo verificarlo con il prospect, non darlo per scontato.
4. Sponsorizzate fai da te
Molti professionisti hanno già provato almeno una volta a sponsorizzare qualcosa.
Ma:
“Ho già fatto Facebook Ads.”
non significa necessariamente che abbiano utilizzato un vero sistema di acquisizione.
Una situazione molto comune è aver semplicemente sponsorizzato un contenuto direttamente da Instagram.
In altri casi possono aver creato campagne orientate a:
WhatsApp;
Messenger;
Instagram;
moduli di contatto Meta;
landing page.
Dobbiamo capire cosa è stato fatto.
Esempi di domande
“Le campagne le hai impostate direttamente da Instagram oppure attraverso gli strumenti pubblicitari di Meta?”
“Dove arrivavano le persone dopo aver cliccato?”
“Ti scrivevano su WhatsApp?”
“Compilavano un modulo?”
“Avevi una landing page?”
“Quanto avevi investito?”
“Quanti contatti avevi generato?”
“Di quei contatti quanti erano diventati pazienti?”
Anche qui non dobbiamo fare necessariamente tutte queste domande.
Scegliamo quelle necessarie per ricostruire la situazione.
5. Capire la struttura del funnel utilizzato
Quando il prospect ha già fatto advertising dobbiamo provare a capire il percorso effettuato dal potenziale paziente.
Alcuni esempi:
ADV → WhatsApp
ADV → Messenger / Instagram
ADV → Modulo Meta
ADV → Landing page → Contatto
Se il prospect non conosce il termine “lead”, utilizziamo semplicemente:
contatto / potenziale paziente.
Non è compito del prospect conoscere il nostro linguaggio tecnico.
Più il sistema utilizzato era strutturato, più è utile approfondire.
Se esisteva una landing page possiamo, ad esempio, capire:
“Chi l'aveva realizzata?”
“Era stata realizzata da te oppure da un'agenzia?”
“Cosa succedeva dopo che la persona lasciava il contatto?”
“Chi ricontattava le persone?”
“Quanto velocemente venivano ricontattate?”
“Avevate un CRM o un sistema di gestione?”
“Quanti contatti generavate mediamente?”
“Quanti diventavano appuntamenti?”
“Quanti diventavano pazienti?”
Il prospect potrebbe non conoscere questi dati.
Non è un problema.
Cerchiamo semplicemente di ricostruire il quadro più completo possibile.
6. Google Ads
Un altro canale che possiamo incontrare è Google Ads.
Google lavora principalmente su una domanda già consapevole: intercettiamo persone che stanno attivamente cercando un determinato servizio.
Questo può rappresentare un vantaggio, ma porta anche alcune complessità.
È una piattaforma tecnica, competitiva e fortemente dipendente da:
zona geografica;
concorrenza;
keyword;
struttura delle campagne;
sito o landing page;
capacità di conversione;
budget.
Soprattutto nelle zone più competitive, il costo del traffico e del contatto può diventare elevato.
Per questo motivo anche dietro Google Ads troviamo frequentemente un pain, soprattutto quando il professionista ha provato a utilizzarlo nel lungo periodo senza una struttura particolarmente avanzata.
Non dobbiamo però dire:
“Google non funziona.”
Dobbiamo capire cosa è successo nel suo caso.
Esempi di domande
“Chi gestiva le campagne?”
“Quanto investivi mediamente?”
“Dove arrivavano le persone?”
“Avevi una landing dedicata?”
“Quanti contatti ricevevi?”
“Riuscivi a capire quanti diventavano pazienti?”
“Perché hai smesso?”
Il possibile pain può essere:
costi elevati;
pochi contatti;
difficoltà nella gestione;
risultati poco costanti;
dipendenza da un mercato di ricerca molto competitivo.
Queste informazioni saranno utilissime al closer per mostrare successivamente perché un approccio differente può essere più adatto alla situazione del prospect.
7. Portali: MioDottore, Doctolib, Dottori.it, ProntoPro e altri
Un'altra situazione molto comune è il professionista presente su portali esterni.
Tra quelli che possiamo incontrare:
MioDottore;
Doctolib;
ProntoPro;
altri portali verticali o generalisti.
Anche qui troviamo molto frequentemente un pain.
Questi strumenti possono essere utili per visibilità, presenza online, prenotazioni, agenda o gestione.
Ma non sono equivalenti a un sistema personalizzato di acquisizione costruito sul singolo professionista.
Inoltre il professionista è spesso inserito all'interno di una piattaforma insieme a molti altri professionisti.
Per questo motivo può accadere che vengano percepiti come sistemi di acquisizione, ma che nella pratica generino pochi nuovi pazienti rispetto alle aspettative.
Esempi di domande
“Lo utilizzi principalmente come agenda oppure ti porta effettivamente nuovi pazienti?”
“Quanti nuovi pazienti ricevi mediamente ogni mese?”
“Da quanto tempo lo utilizzi?”
“Sei soddisfatto del risultato?”
“Lo consideri uno strumento gestionale oppure un vero canale di acquisizione?”
Se il prospect ci dice che il portale gli porta molti pazienti, benissimo.
Non dobbiamo convincerlo del contrario.
Se invece emerge che lo utilizza da mesi ma riceve pochissimi nuovi pazienti, abbiamo identificato un pain.
Differenziazione importante
Un portale ha normalmente un costo molto inferiore rispetto a Terapista Perfetto.
Non dobbiamo quindi permettere che vengano confrontati come se fossero lo stesso servizio.
Un portale mette il professionista all'interno di una piattaforma.
Terapista Perfetto costruisce invece un sistema personalizzato di marketing e acquisizione intorno al professionista e alla sua attività.
Sono due servizi differenti.
8. Ha già lavorato con un'agenzia
Questa è una delle informazioni più importanti da approfondire.
NON basta scrivere:
“Ha già lavorato con un'agenzia.”
Dobbiamo capire il contesto.
Esempi di domande
“Che tipo di agenzia era?”
“Era specializzata nel vostro settore oppure lavorava con più settori?”
“Che servizio ti offrivano?”
“Cosa facevano concretamente?”
“Utilizzavano Meta, Google o altri canali?”
“Avevate una landing page?”
“Quanto investivi nell'agenzia?”
“Quanto investivi in advertising?”
“Quanti contatti generavate?”
“Quanti diventavano pazienti?”
“Per quanto tempo avete lavorato insieme?”
“Perché avete smesso?”
E soprattutto:
“Qual è stata la cosa che ti ha lasciato maggiormente insoddisfatto?”
Ancora una volta: non dobbiamo fare necessariamente tutte queste domande.
Dobbiamo raccogliere quelle necessarie per capire l'esperienza precedente.
Queste informazioni sono oro per il closer.
9. Agenzia generalista vs agenzia verticale
Dobbiamo capire se l'esperienza precedente è stata con un'agenzia generalista oppure con un competitor diretto.
Agenzia generalista
Lavora contemporaneamente con settori molto differenti.
Generalmente avrà meno dati, esperienza e specializzazione specifica sulla nostra nicchia rispetto a un'agenzia verticale che lavora quotidianamente sullo stesso mercato.
Questo può rappresentare uno dei motivi per cui il prospect non ha ottenuto i risultati desiderati.
Non dobbiamo però partire dicendo:
“Non ha funzionato perché era generalista.”
Approfondiamo e capiamo cosa è realmente successo.
Agenzia verticale
Se invece ha lavorato con un'agenzia specializzata nella nostra stessa nicchia, dobbiamo prestare ancora più attenzione.
In questo caso vogliamo conoscere:
nome;
servizio;
durata;
investimento;
struttura del funnel;
risultati iniziali;
risultati nel lungo periodo;
motivo dell'interruzione;
aspetti apprezzati;
aspetti negativi.
Queste informazioni devono arrivare al closer.
10. I principali competitor da conoscere
Questa sezione rappresenta una fotografia interna del mercato aggiornata a ottobre 2026 e dovrà essere aggiornata nel tempo.
Il setter non deve necessariamente conoscere ogni dettaglio tecnico.
Deve però riconoscere immediatamente il nome quando viene citato e sapere quali informazioni raccogliere.
MiServe
È uno dei competitor più vicini al nostro modello.
Lavora con un sistema che può comprendere:
lead generation;
landing page;
campagne;
gestionale;
sistema di acquisizione strutturato.
Quando viene nominato dobbiamo quindi approfondire bene, perché il prospect potrebbe star confrontando servizi relativamente simili.
In base alla nostra esperienza interna, può lavorare bene anche sulla parte iniziale dell'acquisizione, mentre abbiamo osservato in alcuni casi difficoltà nel mantenere lo stesso livello di performance nel lungo periodo.
Non dobbiamo dirlo automaticamente al prospect.
Dobbiamo invece capire:
“Da quanto tempo lavori con loro?”
“Come sono andati i primi mesi?”
“E negli ultimi mesi?”
“Perché stai valutando un'alternativa?”
Questa informazione permette al closer di capire esattamente dove differenziarsi.
Ha un costo minore di qualche centinaia di €.
FisioAccordo
È un altro competitor verticale che possiamo incontrare, soprattutto con:
fisioterapisti;
osteopati;
studi;
poliambulatori.
Attualmente tende a posizionarsi maggiormente anche verso strutture più organizzate, ma può lavorare anche con liberi professionisti.
In base alle informazioni raccolte internamente, utilizza spesso sistemi relativamente più semplici, tra cui campagne con modulo di contatto Meta.
Abbiamo riscontrato casi nei quali i risultati possono essere presenti inizialmente ma perdere forza nel lungo periodo.
Se viene nominato vogliamo capire:
quale funnel stanno utilizzando;
come vengono raccolti i contatti;
risultati iniziali;
risultati attuali;
durata della collaborazione;
motivo per cui il prospect sta cercando altro.
Horizon / Horizon One
È un competitor che incontriamo soprattutto nella nicchia degli operatori olistici, anche se può lavorare anche con fisioterapisti, osteopati e professionisti affini.
Utilizza sistemi di acquisizione che possono comprendere landing page.
Anche in questo caso, dalle informazioni raccolte internamente, abbiamo osservato situazioni nelle quali la performance tende a diminuire nel lungo periodo.
Se il prospect arriva da Horizon dobbiamo quindi capire soprattutto:
“Come è andata all'inizio?”
“Come sta andando adesso?”
“Da quanto tempo lavorate insieme?”
“Cosa ti sta portando a valutare un'alternativa?”
Primo Terapista
È un competitor molto vicino alla nostra nicchia e presenta diverse similitudini con il nostro posizionamento/modello.
Uno degli elementi principali da conoscere è il pricing generalmente più basso.
Se il prospect sta confrontando Terapista Perfetto con Primo Terapista, questa informazione è fondamentale da passare al closer.
Non dobbiamo entrare in una battaglia di prezzo durante l'Intro.
Dobbiamo capire:
“Cosa ti hanno proposto?”
“Cosa è incluso?”
“Come funzionerebbe l'acquisizione?”
“Che investimento ti hanno indicato?”
“Qual è il tuo obiettivo?”
Internamente sappiamo che può rappresentare una soluzione percepita come più economica e potenzialmente sufficiente per obiettivi contenuti.
Quando invece il prospect vuole costruire una crescita più aggressiva e strutturata, il closer dovrà utilizzare tutte le informazioni raccolte per differenziare correttamente Terapista Perfetto.
Osteopatia Italia
È un altro nome che possiamo incontrare all'interno del mercato.
Essendo un competitor più specifico, quando viene nominato dobbiamo innanzitutto ricostruire bene la proposta ricevuta:
cosa offrono;
attraverso quale sistema;
quanto costa;
cosa è incluso;
quali risultati promettono;
se il prospect ha già lavorato con loro oppure li sta solamente valutando.
Non dobbiamo presumere di conoscere la proposta solamente dal nome dell'azienda.
Altri competitor
Il mercato cambia continuamente.
Nascono nuove agenzie e nuovi servizi.
Per questo motivo, se viene nominata un'azienda che non conosciamo:
NON IGNORIAMO L'INFORMAZIONE.
Annotiamo:
nome esatto;
sito se disponibile;
proposta;
prezzo comunicato;
cosa include;
sistema utilizzato.
Il closer e il team potranno approfondirla successivamente.
11. Mai attaccare il competitor
Conoscere i punti deboli dei competitor NON significa parlare male dei competitor durante l'Intro.
Se il prospect dice:
“Sto valutando anche X.”
non rispondiamo immediatamente:
“Non funziona.”
“Noi siamo migliori.”
“I loro clienti non ottengono risultati.”
Approfondiamo:
“Cosa ti hanno proposto?”
“Come sarebbe strutturato il servizio?”
“Cosa ti è piaciuto?”
“C'è qualcosa che invece non ti convince?”
Se il prospect ha già lavorato con loro:
“Come è andata inizialmente?”
“Come è andata nel lungo periodo?”
Il prospect stesso ci fornirà gli elementi sui quali il closer potrà successivamente costruire la differenziazione.
12. Se emerge il prezzo di un competitor
Durante l'Intro il prospect non conosce ancora necessariamente il nostro investimento.
Non serve quindi aprire spontaneamente un confronto di prezzo.
Se però il prospect ci dice:
“Sto valutando X e mi hanno chiesto 400€ al mese.”
questa è un'informazione importante.
Non limitiamoci ad annotare:
“Competitor: 400€.”
Approfondiamo:
“Cosa comprende esattamente quella cifra?”
“È compreso anche l'advertising?”
“Come avverrebbe l'acquisizione?”
“Ti hanno spiegato cosa gestiscono loro e cosa devi gestire tu?”
Lo scopo NON è vendere Terapista Perfetto in quel momento.
Lo scopo è fornire al closer abbastanza contesto per costruire successivamente un pitch personalizzato e differenziare correttamente le due proposte.
13. Fare ricerca sul prospect
Quando possibile dobbiamo arrivare alla Demo conoscendo anche la presenza digitale del professionista.
Informazioni utili:
sito web;
pagina Facebook;
Instagram;
Google Business Profile;
eventuali campagne attive;
landing page;
presenza sui portali;
eventuali creatività pubblicitarie.
È quindi importante recuperare:
Pagina Facebook + Profilo Instagram + sito web, quando presenti.
Queste informazioni devono essere facilmente disponibili anche per il closer.
14. Meta Ad Library
Uno strumento estremamente utile è la Meta Ad Library.
Permette di verificare le inserzioni attive associate alle pagine presenti nell'ecosistema Meta.
Può essere utilizzata per capire:
se il prospect sta facendo advertising;
quali offerte sta promuovendo;
quali creatività utilizza;
quale comunicazione utilizza;
quali campagne risultano attive.
Non dobbiamo necessariamente effettuare tutta questa analisi durante la telefonata.
L'importante è raccogliere dal setter le informazioni necessarie affinché il closer possa effettuare una ricerca specifica prima della Demo.
Questo permette di arrivare alla chiamata potendo dire, ad esempio:
“Ho visto quello che stai già facendo e ci sono alcune cose interessanti sulle quali secondo me possiamo intervenire…”
La percezione di personalizzazione cambia completamente.
15. Cosa deve arrivare al closer
Alla fine dell'Intro NON vogliamo una nota del tipo:
“Ha provato marketing ma non ha funzionato.”
Vogliamo qualcosa del genere:
Acquisizione attuale: principalmente passaparola + medici.
Problema: flusso instabile, soprattutto in alcuni periodi dell'anno.
Social: Instagram gestito autonomamente, pubblica con costanza ma non riesce ad attribuire nuovi pazienti ai contenuti.
ADV: provati 300€ direttamente da Instagram, traffico verso WhatsApp, pochi contatti e nessuna conversione.
Google: provato in passato, costi elevati rispetto ai risultati.
Portali: MioDottore utilizzato soprattutto per agenda/prenotazioni, pochi nuovi pazienti.
Agenzie: precedente esperienza con agenzia generalista per 4 mesi.
Problema precedente: contatti poco qualificati e scarso supporto.
Competitor: sta valutando anche X. Gli è stato proposto Y a €Z/mese.
Link: Instagram / Facebook / sito.
Pain principale: vuole un sistema più prevedibile e non dipendere solamente dal passaparola.
Con informazioni di questo tipo il closer può preparare una Demo realmente personalizzata.
16. Non trasformare l'Intro in una consulenza di marketing
Conoscere questi concetti NON significa dover spiegare tutto al prospect durante l'Intro.
Il setter non deve fare una lezione di:
Meta Ads;
Google Ads;
landing page;
funnel;
portali;
competitor.
Deve sapere abbastanza da riconoscere quello che il prospect sta raccontando e fare la domanda successiva corretta.
Se dice:
“Ho fatto Google.”
non partiamo con una spiegazione di Google.
Chiediamo:
“E come è andata?”
Se dice:
“Ho provato Facebook.”
possiamo chiedere:
“Come arrivavano i contatti?”
Se dice:
“Ho già MioDottore.”
chiediamo:
“Ti sta portando effettivamente nuovi pazienti? Quanti più o meno?”
Prima comprendiamo. Poi utilizziamo l'informazione commercialmente.
17. Il concetto delle 5 domande
Ogni volta che emerge un canale già utilizzato possiamo avere mentalmente questa struttura:
1. COSA?
Cosa hai utilizzato?
2. COME?
Come era strutturato?
3. QUANTO?
Quanto hai investito?
4. RISULTATO?
Cosa ha prodotto concretamente?
5. PERCHÉ?
Perché hai smesso?
Perché non sei soddisfatto?
Cosa vorresti migliorare?
Non significa necessariamente fare cinque domande.
Significa che queste sono le cinque informazioni che idealmente vogliamo ricostruire.
A volte una singola risposta del prospect ce ne darà tre contemporaneamente.
18. Sapere dove è probabile trovare il pain, senza inventarlo
L'esperienza nel nostro mercato ci permette di sapere che alcuni sistemi presentano frequentemente determinate problematiche.
Ad esempio:
Passaparola → possibile instabilità e poca prevedibilità.
Social organico → molto tempo/contenuto necessario e difficoltà nel generare un flusso prevedibile.
ADV fai da te → campagne poco strutturate, obiettivi non ottimali, assenza di funnel e follow-up.
Google Ads → complessità, competitività, costi e difficoltà nel mantenere risultati nel lungo periodo.
Portali → pochi pazienti realmente incrementali rispetto alle aspettative e poca differenziazione.
Agenzia generalista → possibile mancanza di specializzazione e dati specifici sulla nicchia.
Agenzia verticale → approfondire soprattutto risultati iniziali vs risultati nel lungo periodo, supporto, struttura utilizzata e motivo del cambiamento.
Questa conoscenza ci dà un vantaggio.
Ma dobbiamo utilizzarla correttamente.
Non diciamo:
“Google non ti ha funzionato, vero?”
Chiediamo:
“Come è andata con Google?”
Non diciamo:
“Con MioDottore sicuramente ti arrivano pochi pazienti.”
Chiediamo:
“Quanti nuovi pazienti ti sta portando?”
Non diciamo:
“La tua agenzia ha smesso di performare.”
Chiediamo:
“Come sono cambiati i risultati nel corso dei mesi?”
Sappiamo dove scavare. Ma lasciamo che sia il prospect a raccontarci il problema.
19. Conoscenza = personalizzazione
Più conosciamo:
mercato;
strumenti;
funnel;
portali;
competitor;
modelli di acquisizione;
più possiamo fare domande intelligenti.
E più domande intelligenti facciamo, più informazioni utili possiamo trasferire al closer.
Il setter non deve essere un Media Buyer.
Deve però essere in grado di riconoscere ciò che il prospect gli sta raccontando.
La differenza tra:
“Ho provato Facebook e non ha funzionato.”
e:
“Ho investito 500€ su Meta con un modulo interno, ho generato 30 contatti ma solamente 3 appuntamenti perché li ricontattavo dopo 2-3 giorni.”
è enorme.
Nel secondo caso abbiamo già molte più informazioni per capire dove potrebbe essersi rotto il processo.
20. Principio finale
Ogni prospect arriva alla chiamata con una storia.
Ha già un modo per acquisire pazienti.
Ha probabilmente già provato qualcosa.
Ha sviluppato convinzioni sul marketing.
Può aver perso soldi.
Può essere rimasto deluso.
Può essere soddisfatto di alcuni strumenti e insoddisfatto di altri.
Può stare confrontando Terapista Perfetto con alternative completamente differenti.
Il nostro compito durante l'Intro è ricostruire quella storia.
Non dobbiamo limitarci a chiedere:
“Hai già fatto marketing?”
Dobbiamo arrivare a capire:
Cosa stai facendo oggi?
Cosa hai già provato?
Come lo hai fatto?
Quanto hai investito?
Cosa ha funzionato?
Cosa non ha funzionato?
Perché stai cercando qualcosa di diverso oggi?
E soprattutto:
Dove si trova il vero pain?
Quando conosciamo queste risposte, non stiamo più preparando una Demo generica.
Stiamo dando al closer le informazioni necessarie per costruire una strategia e una presentazione collegate esattamente alla situazione che il prospect stesso ci ha raccontato.