Una delle fasi più sottovalutate ma più impattanti per chiudere in demo è la fase educativa tra la intro call e la demo. È qui che il potenziale cliente si “scalda”, matura consapevolezza, inizia a fidarsi e diventa più predisposto ad acquistare.
All'interno del processo di Terapista Perfetto, questa fase è composta da tre elementi chiave:
Visione delle interviste/casi studio (riprove sociali)
Video strategico (VSL)
Therapist Check-in (questionario di consapevolezza)
1. Interviste e casi studio
Dopo il questionario, al lead vengono inviate una o due interviste reali di clienti attivi, con casi simili al suo (per tipologia di terapia, zona, obiettivi, ecc).
Come lo motiviamo nella call?
“Ti condivido anche un paio di interviste di clienti molto simili a te, così puoi vedere nel dettaglio come lavoriamo e quali sono i risultati reali che otteniamo. Ti consiglio vivamente di guardarle con attenzione: rispondiamo anche a tante domande comuni che potrebbero venirti in mente.”
Attenzione:
Non presentarle mai come “video per farci belli”, ma come contenuti informativi e strategici.
L’obiettivo è:
Abbattere l’obiezione del trust
Far emergere domande
Creare familiarità con il nostro modo di lavorare
Tip importante:
Scegli interviste coerenti con il suo profilo.
Esempio: se è un osteopata a Milano, condividi un caso di un osteopata a Milano (se presente) e uno in un'altra grande cittá.
2. Video VSL
Secondo step: video strategico.
È un video:
registrato direttamente da Fabio, co-founder di Terapista Perfetto
dura circa 20 minuti
spiega la strategia nel dettaglio
È un video con forti elementi di persuasione:
mostriamo risultati reali
scenari realistici
cosa è davvero possibile ottenere
Come lo motiviamo nella call?
“Ti condivido anche un video molto importante, sulla base delle informazioni che mi hai dato e di quella che potrebbe essere la strategia ideale per te.
È un video di Fabio, uno dei cofondatori di Terapista Perfetto, dove ti spiega la strategia proprio dalla A alla Z.
Se riesci a guardarlo con attenzione, avrai già una comprensione completa di come lavoriamo e di cosa è possibile ottenere in modo realistico.
In questo modo arrivi alla prossima chiamata che siamo già super allineati e possiamo andare dritti sui punti più importanti, senza perdere tempo sulle basi.”
Obiettivo:
far capire che non è un video promozionale
ma un contenuto:
strategico
educativo
che gli fa risparmiare tempo in call
3. Therapist Check-in
È un questionario strutturato pensato per far riflettere il lead sul proprio stato attuale. Attraverso alcune domande mirate, lo portiamo ad avere maggiore consapevolezza dei problemi che sta vivendo a livello di visibilità, gestione dei clienti, acquisizione, ecc.
Come lo motiviamo nella call?
Alla fine della intro, spiega chiaramente che:
“Ti invio un piccolo questionario strategico che ci serve per personalizzare al massimo la chiamata. Le risposte mi permetteranno di preparare un piano su misura per te e individuare subito eventuali blocchi da risolvere.”
Perché è fondamentale:
Aumenta l’engagement
Ci permette di profilare meglio il contatto
Innesca un primo “impegno” psicologico → chi lo compila è più propenso ad acquistare
Invio contenuti
La sequenza viene inviata:
sempre via email
e in aggiunta:
via WhatsApp se:
lead più adulto
meno tecnologico
In generale:
👉 email sempre
👉 WhatsApp come rinforzo
Messaggio WhatsApp standard:
Ciao [NOME],
ti ho inviato ora l’email di cui ti parlavo prima,
mi confermi la ricezione?
Grazie!
Tracciamento & automazioni
Strategicamente:
mettiamo il questionario come ultimo step
perché è l’unica cosa tracciabile
Logica:
se compila il questionario
→ molto probabilmente ha visto anche:interviste
video VSL
Quando qualcuno compila il questionario:
arriva una notifica su Slack
Se NON arriva la notifica:
significa che probabilmente:
non ha fatto il questionario
e neanche gli step precedenti
Follow-up pre-demo
Se non ha compilato:
mandiamo un follow-up:
5-6 ore prima della demo
(anche prima se necessario)
Perché:
👉 questa parte è fondamentale
Serve per:
ricordargli gli step
chiedergli se li ha visti
aumentare la probabilità che li completi
Reminder finale
circa 3 ore prima della demo
parte un’altra automazione:
direttamente dal WhatsApp del closer
per ricordare nuovamente tutto
Perché tutto questo è cruciale
Perché:
se il cliente:
vede interviste
guarda il video strategico
compila il questionario
👉 arriviamo alla demo con:
contatto più consapevole
più caldo
molto più vicino alla chiusura
In pratica:
👉 ci avviciniamo tantissimo alla vendita
ancora prima di fare la demo.