Sales – Quando squalificare un lead
Obiettivo del documento
Questa guida serve ad aiutare il Setter a capire quando un lead è realmente qualificato per accedere alla Demo e quando, invece, è preferibile squalificarlo o programmare un ricontatto futuro.
L'obiettivo non è fissare più Demo possibili, ma fissare Demo con professionisti che abbiano concretamente le condizioni per beneficiare del nostro servizio.
Allo stesso tempo, dobbiamo evitare di squalificare troppo velocemente persone potenzialmente interessanti.
Regola fondamentale: prima di squalificare un lead in una situazione poco chiara, facciamo sempre 2-3 domande in più.
1. Partita IVA
Per collaborare con Terapista Perfetto è necessario avere una Partita IVA attiva.
Lead qualificato:
Professionista con Partita IVA attiva.
Professionista che sta aprendo la Partita IVA a brevissimo, con una data concreta e un progetto già definito.
Lead non pronto:
Non ha ancora la Partita IVA.
Non sa quando la aprirà.
Sta semplicemente valutando se iniziare la libera professione.
In questi casi non procediamo con la Demo, ma programmiamo un ricontatto quando la situazione sarà definita.
Attenzione: non basta che il lead dica "la aprirò presto". Dobbiamo capire se esiste una tempistica concreta.
2. Studio e situazione logistica
Il professionista deve avere un luogo concreto in cui poter ricevere i pazienti.
Non è obbligatorio che lo studio sia di sua proprietà.
Sono compatibili:
Studio proprio.
Studio in affitto.
Stanza all'interno di un poliambulatorio.
Collaborazione presso un'altra struttura.
Palestra o centro in cui possa effettuare i trattamenti.
Altre strutture idonee a ricevere pazienti.
L'importante è che possa effettivamente ricevere e gestire i pazienti che andremo a generare.
2.1 Professionisti che non hanno ancora uno studio
Se il professionista non ha ancora uno studio operativo, dobbiamo verificare quanto sia avanzato il progetto di apertura.
Abbiamo riscontrato situazioni in cui alcuni clienti hanno acquistato il servizio, ma hanno poi rimandato continuamente l'apertura dello studio, senza arrivare a iniziare concretamente il percorso.
Per questo motivo, dobbiamo prestare particolare attenzione alle situazioni logistiche ancora incerte.
Come comportarsi:
Caso A – Studio ancora da individuare
Il professionista sta cercando un locale, valutando diverse zone oppure non ha ancora deciso dove lavorare.
→ Non procediamo con la Demo.
Recuperiamo le informazioni, chiediamo le tempistiche previste e programmiamo un ricontatto quando avrà individuato e bloccato la sede.
Caso B – Studio individuato, ma non ancora confermato
Il professionista ha trovato una possibile sede, ma è ancora in trattativa oppure deve verificare permessi, disponibilità o altre condizioni.
→ Approfondiamo quanto sia concreta l'apertura.
Se la sede non è ancora confermata, preferiamo attendere prima di procedere con la Demo.
Caso C – Studio già bloccato e apertura imminente
Il professionista ha già confermato la sede, ha tempistiche realistiche e sta ultimando gli ultimi aspetti organizzativi.
→ Possiamo procedere con la normale qualificazione e valutare la Demo.
Caso D – Studio già operativo
→ Procediamo con la normale qualificazione.
2.2 Come motivarlo al prospect
Il nostro servizio è personalizzato anche sulla base della zona e della sede effettiva in cui il professionista andrà a lavorare.
Per questo motivo, se la situazione logistica non è ancora definita, è preferibile attendere.
Esempio di risposta:
"Guarda, proprio perché il nostro lavoro è molto personalizzato anche in base alla zona e allo studio in cui andrai a operare, ti consiglierei di risentirci non appena avrai bloccato la sede.
In questo modo possiamo fare un'analisi più precisa e valutare insieme come partire nel modo migliore, senza anticipare troppo i tempi."
Importante: questi lead non vanno persi.
Dobbiamo sempre:
Registrare le informazioni nel CRM.
Annotare la zona in cui intendono aprire.
Chiedere le tempistiche previste.
Programmare un follow-up concreto.
L'obiettivo è evitare di acquisire clienti che non sono ancora nelle condizioni logistiche di partire, senza perdere potenziali opportunità future.
2.3 Professionisti che lavorano esclusivamente a domicilio
Se il professionista lavora soltanto a domicilio e non dispone di una sede in cui ricevere i pazienti, generalmente non è compatibile con il nostro modello.
Prima di squalificarlo, però, verifichiamo se dispone di una struttura alternativa o se sta concretamente organizzando l'apertura di uno studio.
Se non esiste alcuna possibilità concreta di ricevere pazienti in una sede, il lead non è qualificato.
3. Disponibilità settimanale
Uno dei requisiti principali è la capacità di ricevere nuovi pazienti.
Come riferimento, cerchiamo professionisti che abbiano almeno:
3 giorni settimanali disponibili, oppure circa 20 ore.
Una buona disponibilità nelle fasce pomeridiane.
La possibilità di gestire indicativamente 15-20 nuovi trattamenti settimanali.
Attenzione: parliamo di trattamenti, non necessariamente di 15-20 pazienti diversi.
Non dobbiamo però applicare questo criterio in maniera eccessivamente rigida.
La cosa più importante è capire quanta capacità effettiva ha il professionista.
Quando approfondire
Se il lead lavora pochi giorni, chiediamo:
Quante ore hai concretamente disponibili?
Quanti nuovi trattamenti riusciresti a inserire?
Se aumentassero i pazienti, potresti ampliare gli orari?
La tua disponibilità attuale è definitiva oppure temporanea?
In quali tempistiche potresti aumentarla?
Esempio:
Un professionista lavora oggi soltanto due giorni, ma sta già organizzando il passaggio a quattro giorni.
Non dobbiamo squalificarlo automaticamente.
Dobbiamo capire quanto sia concreto il cambiamento e quando avverrà.
Squalifichiamo quando non esiste una capacità sufficiente e non ci sono possibilità realistiche di ampliarla.
4. Professionisti che lavorano a percentuale
Lavorare a percentuale presso uno studio, una palestra o un poliambulatorio non è un motivo automatico di squalifica.
Dobbiamo capire come funziona economicamente la collaborazione.
Le domande principali sono:
Quanto paga mediamente il paziente?
Quale percentuale trattiene la struttura?
Quanto rimane effettivamente al professionista?
Può portare pazienti acquisiti direttamente da lui?
La percentuale cambia per i pazienti che porta autonomamente?
Ha intenzione di continuare in quella struttura o sviluppare una propria attività?
Esempio:
Un trattamento costa 80 € e al professionista rimangono 60 €.
La situazione potrebbe essere compatibile con il nostro servizio.
Diverso è il caso in cui, su 80 €, al professionista rimangano soltanto 20 €.
In quest'ultimo caso potrebbe essere difficile sostenere economicamente l'investimento.
Non dobbiamo decidere al posto del prospect se l'investimento conviene.
Dobbiamo raccogliere le informazioni e capire se ci sono le condizioni per approfondire la situazione in Demo.
5. Prezzo dei trattamenti
Il prezzo medio dei trattamenti è importante per valutare la sostenibilità del servizio.
Come riferimento, trattamenti inferiori a circa 35 € richiedono maggiore attenzione.
Ma non dobbiamo considerare soltanto il prezzo della singola seduta.
Esempio:
Trattamento da 30 € della durata di 30 minuti: valore orario di 60 €.
Trattamento da 30 € della durata di 60 minuti: valore orario di 30 €.
Sono due situazioni molto diverse.
Dobbiamo quindi approfondire:
Prezzo medio dei trattamenti.
Durata media.
Eventuali pacchetti o percorsi.
Possibilità di aumentare il valore medio del paziente.
Un prezzo basso è un elemento da valutare, non sempre una squalifica automatica.
6. Professione e tipologia di trattamenti
Il professionista deve operare in un settore compatibile con il metodo Terapista Perfetto.
Il nostro focus principale riguarda professionisti che effettuano trattamenti manuali o prestazioni direttamente compatibili con le nostre strategie di acquisizione.
Non basta leggere la professione indicata nel questionario.
Dobbiamo capire concretamente:
Di cosa si occupa.
Quali trattamenti effettua.
Quali pazienti segue.
Se svolge direttamente le prestazioni.
Se la sua attività è compatibile con il nostro servizio.
In caso di professioni meno comuni o situazioni poco chiare, approfondire prima di squalificare.
7. Capacità di comunicazione
Il professionista deve essere in grado di comunicare in italiano in maniera sufficientemente chiara per gestire i pazienti.
Non è necessario che parli un italiano perfetto.
Dobbiamo però assicurarci che riesca a:
Comprendere le richieste dei pazienti.
Gestire una conversazione.
Spiegare il trattamento.
Comunicare in maniera comprensibile.
Se esistono difficoltà linguistiche significative che impediscono la gestione dei pazienti, potrebbe non essere compatibile.
8. Come gestire le zone grigie
Non tutte le situazioni sono immediatamente qualificabili o squalificabili.
Alcuni esempi:
Professionista che lavora a percentuale.
Disponibilità attualmente ridotta ma in ampliamento.
Studio in fase avanzata di apertura.
Prezzi inferiori alla media.
Professionista con più attività lavorative.
Professione non immediatamente riconoscibile.
In questi casi dobbiamo fare 2-3 domande aggiuntive prima di prendere una decisione.
La logica deve essere:
Individuo una possibile criticità → approfondisco → raccolgo informazioni → valuto.
Non:
Individuo una possibile criticità → squalifico immediatamente.
9. Classificazione finale del lead
Al termine dell'Intro dobbiamo distinguere quattro situazioni.
1. Qualificato
Il professionista soddisfa i requisiti principali e ci sono le condizioni per procedere con la Demo.
→ Fissare la Demo.
2. Zona grigia
Sono presenti alcune criticità, ma potrebbero esserci le condizioni per collaborare.
→ Approfondire prima di prendere una decisione. Se necessario, confrontarsi internamente.
3. Non pronto oggi
Il professionista potrebbe essere compatibile in futuro, ma manca un requisito concreto.
Esempi:
Studio non ancora bloccato.
Partita IVA in apertura.
Disponibilità in fase di ampliamento.
Apertura dell'attività prevista nei prossimi mesi.
→ Non procedere oggi con la Demo. Registrare le informazioni e programmare un ricontatto.
4. Non compatibile
Il professionista non soddisfa requisiti fondamentali e non ci sono prospettive concrete di cambiamento.
→ Squalificare educatamente, spiegando il motivo senza creare attriti.
10. Regole fondamentali per il Setter
Non squalificare automaticamente un lead alla prima criticità.
Fare 2-3 domande in più nelle situazioni poco chiare.
Non confondere una situazione temporanea con un'incompatibilità definitiva.
Non anticipare valutazioni economiche senza aver raccolto i dati necessari.
Non decidere al posto del prospect.
Non forzare una Demo quando mancano condizioni fondamentali.
Non acquisire lead con situazioni logistiche ancora troppo incerte.
Registrare sempre le informazioni rilevanti nel CRM.
Programmare un follow-up per i professionisti non ancora pronti.
Mantenere sempre un tono rispettoso e professionale, anche durante una squalifica.
Principio finale
Il nostro obiettivo non è portare chiunque in Demo, ma nemmeno perdere opportunità perché abbiamo approfondito troppo poco.
Dobbiamo trovare il giusto equilibrio tra qualità della qualificazione, sostenibilità del servizio e rispetto del prospect.
Un lead non pronto oggi potrebbe diventare un ottimo cliente tra qualche mese.
Per questo dobbiamo saper distinguere tra chi non è compatibile con Terapista Perfetto e chi semplicemente non è ancora nelle condizioni di partire.qualificazione commerciale.