Obiettivo
L'obiettivo di questa guida è fornire una linea guida commerciale per gestire il pricing di studi con più professionisti, poliambulatori e centri medici.
Attenzione: queste non sono regole rigide, ma linee guida. Ogni trattativa va sempre contestualizzata in base al valore percepito, alla struttura, agli obiettivi del cliente e alla complessità della delivery.
1. Singolo Professionista
Il riferimento rimane il pricing standard.
Canone mensile indicativo: €800-1000/mese
L'obiettivo rimane quello di spingere, quando possibile, sulle formule trimestrali, che garantiscono maggiore stabilità e commitment.
2. Studio con 2 Professionisti
Quando due professionisti lavorano all'interno della stessa struttura possiamo creare un'offerta dedicata.
L'idea non è semplicemente moltiplicare il prezzo del singolo professionista (€800 × 2 = €1.600), ma riconoscere le economie di scala generate dalla gestione condivisa.
Range consigliato
€1.100 - €1.300/mese
Il riferimento principale è €1.200/mese, lasciando margine di trattativa tra €1.100 e €1.300 in base al valore percepito.
In questo modo ogni professionista sostiene un costo inferiore rispetto ad un contratto individuale, rendendo l'offerta molto più competitiva.
Anche in questo caso è preferibile orientare il cliente verso una soluzione trimestrale.
3. Studio con 3 Professionisti
Con tre professionisti aumenta il valore della struttura ma aumentano anche le opportunità di crescita.
Range consigliato
€1.500 - €1.600/mese
Anche in questo caso il prezzo può aumentare se il valore della struttura lo giustifica.
4. Studi con 4 o più Professionisti
Quando la struttura è più grande il pricing diventa maggiormente personalizzato.
Range consigliato
€1.500 - €2.000/mese
Attualmente consigliamo di mantenere il canone entro questa fascia.
Oltre al numero di professionisti è importante considerare:
complessità della struttura;
numero di funnel da gestire;
quantità di pazienti richiesta;
organizzazione interna del centro.
5. Budget Pubblicitario
Il budget advertising è sempre separato dal canone di gestione.
Come linea guida:
Singolo professionista
Indicativamente:
€15-20/giorno
Due professionisti
Se entrambi desiderano generare un volume simile di pazienti è consigliabile aumentare il budget in modo proporzionale.
Indicativamente:
€30-40/giorno
Più professionisti
Il budget dipenderà principalmente da:
numero di professionisti realmente coinvolti;
numero di funnel attivi;
obiettivo di acquisizione pazienti.
Questi valori verranno definiti in maniera più precisa durante la call strategica.
6. Quando aumentare il budget ADV
Una domanda fondamentale durante la vendita è:
"Quanti nuovi pazienti desiderate ricevere ogni mese?" / “Quanti trattamenti volete raggiungere a settimana?”
La risposta guiderà tutta la strategia.
Ad esempio:
se l'obiettivo è circa 30 nuovi pazienti mensili, potrebbe essere sufficiente un semplice incremento proporzionale del budget;
se invece l'obiettivo è 40-50 pazienti o oltre, sarà probabilmente necessario aumentare il budget pubblicitario e valutare una struttura di funnel più ampia.
Questa valutazione viene sempre approfondita successivamente nella fase strategica (rimandare il cliente alla call di onbording con account manager).
7. L'importanza dei Multi Funnel
La delivery migliora notevolmente quando i professionisti svolgono attività differenti.
Situazione ideale
Una struttura composta ad esempio da:
Fisioterapia
Nutrizione
Estetica/Fisioestetica
consente di costruire funnel indipendenti e campagne molto più efficaci.
Questa è la configurazione ideale perché ogni professionista intercetta un pubblico differente.
Se tutti fanno la stessa attività
È comunque possibile lavorare con più funnel, differenziando gli angoli di comunicazione.
Ad esempio una struttura composta solo da fisioterapisti può utilizzare funnel dedicati a:
cervicalgia;
mal di schiena;
arti inferiori
In questo modo ogni funnel intercetta esigenze differenti evitando sovrapposizioni.
8. Studi Multipli
Può capitare che il cliente possieda più sedi.
La gestione varia in base alla distanza tra gli studi.
Studi molto vicini
Se gli studi sono nella stessa area geografica possiamo non cambierà molto. Possiamo tenere la stessa fee indicativa di uno studio singolo.
Studi distanti
Se le sedi sono realmente indipendenti (es. oltre 30 km e servono mercati differenti) è corretto prevedere un piccolo incremento.
Indicativamente:
+€100 - €200/mese
Motivazione:
la gestione richiede maggiore organizzazione, campagne dedicate e un effort operativo superiore.
Consigliare comunque al cliente di portare su uno studio (quello dove ha più margine e più disponibilità).
Eccezione
Se gli studi si trovano in territori con bassa densità abitativa (ad esempio piccoli comuni o aree rurali), anche una distanza di circa 30 km può essere considerata come un unico bacino di utenza.
In questi casi è possibile gestire entrambe le sedi come un unico progetto, senza necessariamente applicare un sovrapprezzo.
Principi da ricordare
Il prezzo deve sempre essere coerente con il valore generato.
Più professionisti non significa automaticamente raddoppiare il prezzo.
Più funnel e più servizi aumentano il potenziale di risultato.
Il budget advertising è sempre separato dal canone di gestione.
Le linee guida sono un riferimento: il commerciale deve sempre valutare il contesto specifico della trattativa.