Nella vendita dei nostri servizi per Terapisti Perfetto, ti capiterà spesso di incontrare l’obiezione economica.
È l’obiezione più comune in assoluto.
Molti terapisti ti diranno (o ti faranno capire) che l’investimento è troppo alto, che non possono permetterselo o che vogliono pensarci.
Alcuni lo diranno in modo diretto, altri in modo indiretto, nascondendola dietro scuse come “ci devo pensare”, “devo sentire mio marito”, “forse è presto”.
Non farti mai ingannare:
Dietro a queste frasi, il più delle volte, c’è semplicemente paura di spendere, paura di non ottenere risultati, paura di fallire.
Due tipi di obiezione economica
L’obiezione economica, in realtà, si presenta quasi sempre in due forme:
1. Obiezione logistica reale
Ovvero: il terapista non ha davvero la liquidità in questo momento, o ha delle spese imminenti.
2. Obiezione emotiva (paura)
Ovvero: il terapista ha i soldi, ma ha paura di spenderli per qualcosa che non conosce, o che non è sicuro che funzionerà.
Come gestire questa obiezione?
Se l’obiezione è:
• Di tipo emotivo, procedi con il normale flow di gestione delle obiezioni e delle paure.
Devi fare un lavoro quasi da coach, aiutandolo a riconoscere la paura, non giudicarla, ma accompagnarlo a superarla.
• Di tipo logistico, puoi invece utilizzare uno degli strumenti più potenti che abbiamo internamente:
la divisione del pagamento in due rate.
La nostra strategia: pagamento in due parti
All’interno di Terapista Perfetto, abbiamo previsto la possibilità di dividere l’investimento.
Ad esempio:
• Investimento totale: 750€
• Pagamento rateizzato:
• 375€ al momento della firma del contratto
• 375€ dopo 15 giorni dalla partenza delle campagne pubblicitarie
In pratica, dato che le campagne solitamente richiedono circa una settimana per essere avviate, il secondo pagamento avverrà circa 3 settimane dopo la firma.
Questo:
• Alleggerisce l’impatto psicologico ed economico dell’investimento.
• Permette al cliente di “respirare” e gestire meglio la spesa.
• Aumenta notevolmente il conversion rate quando l’obiezione è davvero logistica.
Consiglio finale
Ricorda:
• Non svendere mai il servizio.
• Non avere paura di proporre la rateizzazione se percepisci che il problema è logistico, non solo emotivo.
• Fai sempre attenzione a distinguere tra chi ha un reale problema economico e chi sta solo cercando di proteggersi dalla paura di investire.
Questa leva, se utilizzata bene, può fare una grande differenza.