Quando il cliente ti dice:
“Voglio vedere prima il contratto”
Questa è una delle fasi più delicate della trattativa.
Il più delle volte non è una vera obiezione sul contratto, ma una cortina fumogena che il cliente ti lancia perché ha ancora dei dubbi o delle paure.
Pensaci:
Quante volte ti sei iscritto in palestra, firmando 10 pagine di contratto senza leggerlo tutto riga per riga?
La maggior parte delle persone firma perché ha già deciso, non perché vuole controllare ogni cavillo legale.
Come riconoscere l’obiezione?
Se il cliente chiede di vedere il contratto prima di dirti che vuole procedere, devi fare attenzione.
Il rischio è che:
• Sia solo una scusa per posticipare la decisione
• Si nasconda dietro a questa richiesta un’altra obiezione più profonda (paura, dubbi, insicurezza)
Come gestirla passo-passo
1. Non dire subito sì
• Rispondi sempre isolando l’obiezione:
“Assolutamente, possiamo vederlo tranquillamente insieme ora in chiamata. Prima però, giusto per capirci, al di là del contratto, saresti orientato a procedere?”
2. Se il cliente dice sì
• Mostra pure il contratto in chiamata, condividilo e leggilo spiegando i punti chiave.
3. Se il cliente dice no o tergiversa
• Hai scoperto che probabilmente non era il contratto il problema.
• Approfondisci le obiezioni reali e gestiscile.
Mai inviare il contratto via email prima della decisione
Evita sempre di:
• Inviarlo via mail
• Condividerlo su WhatsApp o altri canali
• Lasciarlo leggere da solo al cliente
Perché?
• È tempo perso nella maggior parte dei casi
• Rischi di generare altre obiezioni leggendo da solo
• Sono comunque documenti riservati: Terapista Perfetto è un marchio registrato e i documenti sono coperti da proprietà intellettuale
Eccezioni (rarissime)
In rari casi puoi fare un’eccezione:
• Target molto anziani
• Persone fortemente scottate da precedenti esperienze negative con altre agenzie
• Clienti che lavorano abitualmente su preventivi e contratti formali
Ma parliamo di un 1% dei casi.
In generale, il contratto va sempre gestito live e dopo l’intenzione positiva del cliente.
Obiezione aggiuntiva – “Lo voglio far vedere al commercialista”
Questa richiesta:
• Spesso è solo un modo per prendere tempo
• Non ha senso nella maggior parte dei casi perché i commercialisti non revisionano i contratti, semmai lo farebbe un legale
Come rispondere?
“Guarda, capisco perfettamente. Tieni conto che siamo un’agenzia strutturata con centinaia di clienti attivi, abbiamo già dei legali interni e il contratto è assolutamente standard e compliant al 100%. Se vuoi, possiamo organizzare una call anche con il tuo commercialista per rassicurarlo, ma solitamente queste revisioni vengono fatte da un avvocato, non da un commercialista.”
Nota importante:
Spesso dietro questa richiesta si nasconde una piccola obiezione di trust.
Il cliente non si fida ancora del tutto.
In questo caso:
• Rassicuralo senza forzare
• Se continua a insistere valuta se ha senso inviarlo, ma solo se la situazione lo giustifica
• Ricorda sempre che non è una situazione ottimale e va gestita con attenzione